קביעת יעדי מוצר ואיך לכבוש את ההר

יעדים הם אולי הנושא האמביוולנטי ביותר בעשיה היום יומית שלנו, אנחנו רוצים אותם, אבל מתקשים לאהוב אותם. יעד - הוא המטרה, ההר שאליו צריך להגיע, השאיפה.

אבל יעד הוא גם - האתגר, הקושי, ה"מאבק" היום יומי שלנו להשיג תוצאות.

יעדי החברה: לכבוש את ההר

אנחנו בני אדם אוהבים לנצח, אנחנו "מכורים" לאתגר, אנחנו אוהבים לראות את ההר ממרחק ורוצים תמיד לכבוש אותו. בכל זמן שלא כבשנו - כמויות של הורמוני אדרנלין מופרשים לנו בגוף ומכניסים בנו יצר קדום, כמעט חייתי שגורם לנו לשאוף קדימה.

הנהלת החברה נדרשת להציב יעדים, לא די לה לומר "זה המוצר, יאללה בואו נתחיל למכור ברעל". סלוגנים לעיתים לא מעוררים אותנו מספיק, אנחנו צריכים שיראו לנו את ההר הספציפי. כדי לעודד את הרוח הארגונית על הנהלת החברה לומר: כמה למכור, למי למכור, באיזה מחיר, מהו היעד שאם נגיע אליו נוכל לזקוף לזכותינו הצלחה.

1. היעדים חייבים להיות ממוקדים וברורים (אנחנו צריכים למכור ללקוחות B2B בתחום התוכנה)

2. היעדים חייבים להיות מדידים (אנחנו צריכים למכור 100 עסקאות)

3. היעדים צריכים להיות בעלי תאריך תפוגה (היעד הוא עד סוף רבעון Q4 2020)

4. היעדים צריכים להיות מאתגרים איך ברי השגה (דוגמא גסה: אם מתחילת השנה סגרנו 20 עסקאות ובקצב של 2 לחודש, לא יתכן שהיעד יהיה למכור 200 כנראה. היעד צריך להיות אפשרי אבל מאתגר למשל: 40)

יעדי החברה VS יעדי המוצר

זה לפעמים מבלבל אבל יעדי החברה לא חייבים להיות כולם גם יעדי המוצר. טוב תעשה החברה אם יהיו לה יעדים שחלקם לא קשורים במוצר למשל, כמות העובדים המתפטרים או מתחלפים לא תהיה גדולה מ 2%. העובדים ידרגו את מדד ה"גאווה" שלהם לעבוד בארגון בלפחות 9 מתוך 10 בממוצע, החברה תנסה שלא להוציא הוצאות של למעלה מ X ש"ח בחודש.

יעדי המוצר לעומת זאת צריכים להיות תלויים רק במוצר, עליהם להגדיר באופן מדיד וברור לאן המוצר צריך להגיע, אם המוצר לא נמכר יתכן וצוות המכירות לא עשה את העבודה שלו כראוי, אך יתכן והמוצר לא הוגדר טוב, לא מכיל את הפיצ'רים הנדרשים, או שיש בו באגים.

המוצר צריך "לשמור" על עצמו, כך שבעיני כל דבר שנוגע במוצר הוא קודם באחריות מנהלי המוצר, ורק אם הוכח שאין כשל במוצר אפשר וצריך לבוא בחשבון עם שאר הצוותים הנוגעים (חוש אחריות והורות).

שינויים בהרגלי הצריכה

העובדים והמוצרים בחברה רגישים מאוד לקצב השינויים ביעדי החברה והמוצר.

• בהעדר יעדים - החברה תרגיש "מרחפת", העובדים והצוותים יהיו פחות מפוקסים, מתפזרים וימשכו כל אחד לכיוון שנראה לו נכון.

• במידה והוגדרו יעדים אך הם אינם מדידים - החברה והצוותים ישאפו לכיוון אבל בקצבים שונים. מאוד סביר שהחברה לא תצליח להגיע ליעד.

• במידה ויעדי החברה או המוצר משתנים בקצב מהיר מידי - במקרה הטוב יקח לצוותים זמן לעבד את המטרות ולחשב מסלול מחדש, דבר שיגזול זמן יקר ויבזבז משאבים רבים. ובמקרה הרע, לאורך זמן הצוותים יכולים לחוש חוסר אמון בהנהלת החברה / המוצר, משום שינויים תכופים יכולים לגרום לתחושה של חוסר יציבות או אפילו חוסר מקצועיות. אל תטעו, אני מבין שחברות דינאמיות צריכות להתאים את עצמן במהירות לצרכי השוק המשתנה, אבל ים סוער לא אומר שהתחושה היום-יומית צריכה להיות שהולכים לטבוע, על הנהלת החברה והמוצר לשדר תחושת שליטה, גם אם השוק הוא דינאמי.

• יעדים שאפתניים מידי - יכולים לגרום לעובדים מסוימים לוותר מראש, אם ההר רחוק, ובינינו לביני יש נהר, קוצי, אש ומפלצות, יתכן והעובדים יוותר על האתגר.

עד אחרון העובדים

הגענו לנחלה ולחברה והמוצר יש יעדים ברורים, זהו סיימנו כאן?!

לא בדיוק. הטעות הגדולה ביותר היא לשחרר לפני הזמן ולהניח שהצגת היעדים על מצגת יפה, עם סלוגנים חוצבי להבות, יעשו את העבודה וממחר בבוקר כל צוותי החברה מסתערים אל ההר שסומן. צוותים שונים, מנהלים שונים ועובדים שונים, מעבדים את המידע באופן שונה ובקצב שונה. טרם פרסום היעדים בדקו שיש תוכנית עסקית מגובשת, על הצוותים להבין את האחריות שלהם כל אחד בתחומו. מנהל ה HR צריך להבין מה הנגזרת שלו בכיבוש ההר, האם דרושים גיוסים נוספים?

מנהלת המכירות צריכה להבין כמה עסקאות היא צריכה לקדם ומה המשמעות על צוות העובדים שלה. צוות המוצר צריך להבין האם ואיך תשונה ה Road Map בהתאם ליעדים החדשים. וכו'

יעדים לא נגזרים בריק, טוב תעשה הנהלת החברה / המוצר אם ישקיעו זמן ומחשבה עם כלל הצוותים בהבנת היכולות, הצרכים, המגבלות והמבנה - לפני פרסום היעדים.

לסיכום

1. אנחנו מופעלים כשאנחנו מאותגרים, מכורים אנדרנלין ואוהבים אותם ברורים וממוקדם.

2. יעדי המוצר יעילים, יכולים להיות מושגים רק כאשר הוגדרו יעדי חברה ברורים.

3. וודאו שהיעדים מדידים, מאתגרים אך אפשריים.

4. שתפו את מנהלי הצוותים בחברה טרם פרסום היעדים.

5. בידקו שכלל הצוותים יודעים איך להביא את עצמם לביטוי בהתאם ליעדים שהוגדרו.

6. תאפשרו דינאמיות יחד עם זאת שימרו על יציבות וכיוון ברור כדי שהנסיעה תהיה מרגשת אך נעימה.

לא בטוחים איך לקבוע יעדים לחברה או למוצר שלכם?

היעדים הקיימים לא משיגים את התוצאות?

איך קובעים יעדים מדידים וברורים, איך להגדיר Road Map?

אני כאן בשבילכם