"משחקי מלחמה" - תהליך Fit\Gap analysis כשהמוצר מגיע לשוק
אחד השלבים הכי מעניינים מורכבים בחברות B2B עם מוצרים מרובי פיצ׳רים – הוא כשהמוצר שלנו פוגש את האתגרים העסקיים של העולם האמיתי. במסגרת השלב הזה – תהליך המכירה מורכב מפגישות Fit analysis ו- Gap analysis, במטרה להבין מה הפער בין מה המוצר יודע להציע לבין הצורך של הארגון, ולהבין האם אפשר לגשר עליהם.
אז אחרי שהיינו מנהלי מוצר מעולים, עשינו הכל לפי הספר ופיתחנו את המוצר המושלם, מגיע היום המיוחל, אנחנו – כמו הורים הנרגשים, מגיעים עם כמה קולגות לחדר הישיבות המכובד של הלקוח ומולנו בשולחן יושבים מקבץ מנהלים מטעם הלקוח - אחד נרגש, אחד ספקן, אחד שקט, ואחד שאינו יודע לשאול.
ובזמן אנחנו מציגים לראווה דמו מרגש, פלואו נהדר, והמוצר קסום – הלקוח מצידו לא תמיד מסופק - הוא הולך לשלם מיטב כספו על תוכנה ומעוניין למצוא פתרון שיחזיק מעמד לפחות כמה שנים , אז מגיע שלב סקירת הצרכים העסקיים או בשמו האחר Fit\Gap analysis והמשחק מתחיל.
איך זה עובד?
הלקוח מגיע עם רשימת דרישות עסקיות שהכין מראש, והוא רוצה להיות בטוח שיענו על ידי המוצר שלנו.
מהצד השני אנחנו רוצים להציג איך הפיצ'רים שלנו עונים לכל צורך שיעלה היום ובעתיד הנראה.
הארגון מעלה צורך ואתם עונים "בטח נתמך! הינה תראה!״...
הארגון מעלה צורך שני ואתם אומרים "ברור שנתמך, מה אתה ילד?" הינה תראה...
אם עשינו עבודה טובה, המוצר שלנו יהיה תואם במרבית הסעיפים ונקבל את מלוא הנקודות במשחק.
מאחר שמדובר על עולם העסקים, סביר הלקוח מקיים תהליך דומה עם עוד מתחרים שלנו,
הזוכה הוא המתחרה שיציג מוצר שישיג את מירב הנקודות האפשריות.
התהליך הזה יכול לקחת בין שעה לשעתיים לבין 4 חודשים (נאמר אם אתם עושים את התהליך הזה מול צבא ארה"ב בהזדמנות אספר).
איפה זה מתחיל להסתבך? כשהלקוח מציג צורך שהמוצר שלנו לא תומך בו
אז הגענו לשלב המתקדם במשחק, אתם יושבים?
בשלב הזה למנהל השיווק ומנהל המכירות אין תשובות, ואנחנו - מנהלי מוצר - שחקרנו את הצרכים כנראה יותר מכל היושבים בחדר ורק לנו יש את היכולת לשכנע שהפתרון שלנו מתאים יותר מהאחרים או להסביר למה הצורך העסקי שהוצג בכלל לא נדרש באופן שהוצג. למשל בקשה של לקוח שלי שרצה שבסופר תשלח חשבונית עסקה במייל....
הלקוח לא תמיד צודק אבל אנחנו רוצים שיהיה מרוצה
אז בתוך מנהלי מוצר שחקרו את השוק, את המתחרים, את הצרכים העסקיים יש לנו עוד קלפים להציג:
1. אנחנו חייבים להכיר בצורה מושלמת את קהל הלקוחות הפוטנציאלי עם מחקרים של "מה השוק רוצה".
2. אנחנו חייבים להכיר מעולה את המתחרים שלנו ואילו פיצ'רים יש להם, לדעת במה הם טובים מאיתנו ובמה פחות.
3. להיות גאים בפיצ'רים שאין לנו ולדעת להסביר למה אין לנו.
4. להכיר באופן מושלם את ה ECO SYSTEM שלנו, אנחנו צריכים להבין מה התפקיד של המוצר שלנו בין המערכות השונות ואיך המערכות מתחברות.
5. להיות ספציאליטה - מבלי להיות יהירים אנחנו חייבים להכיר את תחום העיסוק של הלקוח טוב לפחות כמו הלקוח (עדיף יותר).
6. ולסיום OWN IT - מנהל שיווק מדהים ומנהל מכירות מופלא צריכים שותף אסטרטגי שמכיר את התחום בצורה מוחלטת. רק מנהלי מוצר שהשקיעו זמן במחקר יוכלו להביא כזה ערך לשולחן.
לסיכום:
כדי לתת ערך משמעותי על שולחן המסע ומתן העסקי/מוצרי – אנחנו חייבים לעשות מחקר שוק, מחקר מתחרים, ולהכיר את המוצר שלנו בצורה מושלמת
אין לנו ברירה אלא להכיר את הביזנס טוב לפחות כמו הלקוח שלנו, אם לא יותר.
התפקיד שלנו להציג באלגנטיות ובחוכמה את הפיצ'רים הנתמכים שלנו ובחוכמה גדולה יותר את הפיצ'רים שלא נתמכים.
תשקיעו זמן ומחשבה בהכרות את המוצר שלכם, את המתחרים ואת כל הפרטנרים ב ECO SYSTEM שלכם.
כל אלה יסייעו לכם להציג מוצר בעל ערך, מוביל בשוק ועם תאימות מקסימלית לצרכי הלקוחות שלכם .
מכירה מהנה