תראו, רוב המוצרים נכשלים, במוקדם ולפעמים במאוחר.
לפי מרבית המחקרים 90% מהסטארטאפים הישראלים קורסים תוך 3 שנים. לפי מחקרים אחרים 70% מהקוד בעולם נזרק לפח או לא בשימוש. אני לא בא להוריד לכם חלילה, לאומת הסטארטאפ יש ניצחונות רבים וגם לא מעט כשלונות. ויש דרך שבה נוכל להבטיח שיהיו לנו יותר הצלחות מכשלונות.
נתחיל מסיפור מטורלל כדי להבהיר נקודה:
אי שם בלב האוקיינוס שטה לה ספינת הפיראטים Nutshell שבימים טובים היא מחפשת זהב והרפתקאות. רק שלאחרונה במקום דגל גולגולת פיראטים מרהיב, יש לה דגל עם סימן שאלה גדול אדום. הקפטן עומד בחזית עם מצפן שמצביע לכל הכיוונים בו זמנית. "לאן אנחנו נוסעים?" שואל אחד מחברי הצוות הצוות, והקפטן עונה באדישות, "לכיוון ההוא, או אולי להוא... או שאולי פשוט נעגון כאן?"
הנווט בחדר ההגהים פותח מפה אבל היא ריקה לגמרי, לא ברור לו לאן מכאן ולכן עומדים.
בצד האחורי של הספינה, למפקד חדר המכונות פחות משנה הנתיב, הוא צועק "יאללה בואו ניסע, לא משנה לאן, העובדים שלי חסרי מעש ומשתעממים".
מרוב המתנה ובלבול התחילו לשאול את עצמם חברי הצוות "מה קורה", "למה אנחנו לא מגיעים לשום מקום", "מה עם הזהב שהבטיחו לנו", חלקם רוצים לחפש אוצרות באיים טרופיים, בעוד שאחרים מתעקשים שהכסף הגדול באמת נמצא במסחר עם המערב, חלקם רעבים ושוקלים פשוט להתחיל לדוג, ואחרים רק רוצים לנוח ולצפות בשקיעה אחרי חודשים של חיפושים ומתפללים לנס.
זה נשמע לכם סיפור הזוי ומוזר?
למצוא זהב היא "הבטחה" של הקפטן, היא אולי נשמעת כמו יעד שניתן למדידה אבל למעשה היא לא. אם ימצאו גרם אחד של זהב האם זאת הצלחה? אם ימצאו 100 קילו זהב אבל רק בעוד 5 שנים זאת תחשב הצלחה?
בלי יעדים ברורים לא ניתן להגדיר הצלחה. ובלי להגדיר תוכנית ברורה - הספינה פשוט תסתובב במעגלים אחר יעד לא ברור והפיראטים יבזבזו את זמנם.
זה נכון שחברות עסקיות הן לא בדיוק ספינות פיראטים ומנכ"לים (לפחות אלה שהכרתי) הם לא שודדי ים.
יחד עם זאת לצערי חברות רבות רבות במשק הישראלי מסתובבות ללא מטרות ברורות, ללא יעדים, ללא תוכנית עבודה, ללא כלים למדידה הצלחה. ואיך זה אצלכם? יש לכם תוכנית?
אז איך עושים את זה נכון?
(זאת רק אחת האפשרויות, ישנם כלים ושיטות נוספות וכדאי להתאים את השיטה למצב הספציפי, אבל בגדול)
הבטחה (היא לא מטרה או מדד): החברה או המוצר שלך מיועד להביא בשורה ללקוחות? להקל על החיים שלהם, לחסוך להם הוצאות, ליעל להם את הזמן, לשמור על ביטחונם? להביא להם את "טעם החיים" כל הבטחות נהדרות. אך אלה לא מטרות מדידות אם לא הוגדרו להם יעדים ברורים. חזון החברה חשוב מאוד הוא הניצוץ הראשון בדרך, הוא ממלא את הכוונה.
מטרות: סמן מטרות ברורות, כדי להצליח להשיג אותן ולא לבלבל את עצמך ואת הצוות אל תסמן יותר מידי מטרות בזמן נתון. מטרה יכולה להיות להצליח למכור את המוצר למשתמשים בארה"ב, להצליח להעלות גרסת מוצר ראשונית (MVP) שפותרת את הבעיה עבור הלקוחות הראשוניים (Early adopters).
מדדים: הגדירו מדדים: ברורים - כאלו שכל העובדים יכולים להבין במילים פשוטות. כמותיים - כאלו שניתן לספור, לעבד ולהציג באופן ברור. מוגדרים בזמן - כאלו שניתן לבחור בפרק זמן שהוחלט, תאריך מסוים, בעוד רבעון, או בעוד X חודשים מהיום. ללא מדדים, לא ניתן למדוד את ההצלחה ולא ניתן להגדיר מהי הצלחה.
מחקר: מחקר שוק - הכירו ווודאו את הטרנדים בשוק, אם כולם בשנה שעברה חיפשו גלידה בטעם פיסטוק לא בטוח שגם השנה יהיה כן, יתכן שהשנה הטרנד יהיה גלידה בטעם חציל. השוק משתנה באופן תדיר. בדקו סיכונים ואילוצים שעלולים להשפיע על התקדמות המיזם שלכם מול השוק המתחדש. מחקר לקוחות - וודאו שהמטרות שלכם פוגשות את צרכי הלקוחות, שיש לקוחות שיפיקו ערך מהמוצר שלכם כדי שבהמשך גם יסכימו לשלם עליו (תלוי בכוונת הרווח ומנגנון התשלום שלכם). זכרו שבמרבית המקרים אתם לא הלקוח ולא יכולים לייצג אותו באופן אותנטי. אנחנו קצת מתאהבים ברעיונות של עצמינו, כך שעדיף שנפגוש כמה שיותר לקוחות אמיתיים. מחקר מתחרים - וודאו שהרעיון שלכם לא קיים באופן זהה או דומה מידי, ואם כן צריכה להיות סיבה טובה למה היוזמה שלכם תצליח כשהמתחרה נכשל. תלמדו מאלה שהצליחו בתחום ותלמדו אפילו יותר מאלה שנכשלו. זיכרו לבדוק גם את המתחרים העקיפים, אלא שמספקים פתרון לצורך גם אם הפתרון לא דומה.
תוכנית עבודה: זה החלק הכי חשוב כי הוא מתנגד לרוב האמונות והדעות הרווחות - חשוב לזכור להתחיל מהכי קטן! זה בסדר לתכנן את כל התוכנית, לסדר בקוביות גדולות את ההתפתחות הדרושה והצפויה מהחברה והמוצר, לחשוב איך יראה המוצר בשלמותו בגרסה 100. יחד עם זאת כדי לפגוש את השוק בהקדם האפשרי, כדי לא להיכנס להוצאות גדולות ופיתוחים גדולים, כדי לוודא שהמוצר מביא ערך חשוב שנרדד אותו באמת להכי קטן שאפשר. כמה קטן? אם אפשר ללא השקעה או פיתוח בכלל (Zero code), אם לא אז נשקול "דחליל", אם לא אז Lean startup או MVP אמיתי כזה שבאמת קולע לצורך המרכזי של קהל הלקוחות הראשוני שהגדרתם. החלטתם שבשלב הראשון המוצר יכול להיות רק בעברית - זה אחלה. החלטתם שבשלב הראשון המוצר יועל לפעול רק באייפון לא במחשב רק ללקוחות מעל גיל 30 שביצעו הרשמה מראש - זה ממש אחלה, הקטינו סיכונים, אל תיבהלו אם הוא אינו מתאים בשלב ראשון לכלל הקהלים. אם הצלחתם תוכלו להגדיר, אם נכשלתם כבר בשלב זה עשיתם לעצמכם טובה גדולה והקטנתם את הנזק. תוכלו לתקן ולנסות שוב.
מדידה: יעד בלי תוכנית הוא רק חלום, אין משמעות לתוכנית בלי יעדים, ואין משמעות ליעדים בלי מדידה. וודאו שאתם מפזרים "מדי חום" וסנסורים שונים כדי שתוכלו למדוד את ההצלחה, נסו למדוד בכל פרק זמן בטווח קצר וגם בטווח ארוך. מוצר הוא לפעמים קצת כמו תינוק, אנחנו רוצים לוודא שאנחנו עושים את מה שצריך כדי שיגדל ויפתח. זה לא קורה מעצמו, אנחנו צריכים להיות שם כדי לבדוק שהוא הולך בדרך הנכונה בהתאם ליעדים. אנחנו רוצים למדוד את החום של המוצר שלנו כל הזמן, מדדתם בטווח קצר? אם הוא חם יתכן והוא מפתח מחלה, גם אם זה לא וודאי ויש עוד שיקולים אנחנו רוצים לדעת את זה בהקדם האפשרי, לייצר סביבה נוחה יותר. יש לנו כבר עכשיו הזדמנות לשקול לבצע שינוי או להמתין בסבלנות. מדדתם בטווח ארוך? תחליטו מראש מהן הפעולות שתנקטו בהן עם המדד יעבור את X או ירד מתחת ל Y.
שיפור מתמיד: לא הצליח לכם בפעם הראשונה (או השניה או החמישית)? לא נורא, אם ההשקעה היתה קטנה ומדוייקת אני מקווה שלא הפסדתם הרבה, לקוחות לא אהבו את הגלידה בטעם פיסטוק, אפשר לנסות גם גלידה בטעם חצילים - לאיל שני זה בטוח עובד :-) הצליח לכם? כל הכבוד איזה כיף. אך זכרו, השוק ממשיך להשתנות, אם יש הצלחה = יש מתחרים והם לא מחכים, הם משתנים ומשתפרים כל הזמן. שמרו על מה שטוב והמשיכו לחפש הזדמנויות וגדילה.
ומה הלאה?
המשיכו למדוד וליזום, וודאו שאתם מביאים ערך ובשורה, תתכננו רחוק אך תפעלו קרוב.
ודאו שתמיד יש לכם אסטרטגיה ברורה וטקטיקה מהירה ויעילה.
לא בטוחים איך עושים את זה? אתם כבר עושים את זה אך התהליך לא מביא תוצאות?
דברו איתי :-)